Как написать резюме стартапа для инвесторов

Как написать резюме стартапа для инвесторов

Один из вопросов, которые мне в последнее время приходится слышать слишком часто: как правильно составить резюме стартапа? Все начинающие слышали словосочетание executive summary и думают, что это какой-то волшебный документ, после написания которого тебе точно дадут денег на развитие бизнеса.

Вряд ли есть универсальная схема. Но точно есть несколько простых мыслей, которые важно держать в голове, когда кратко описываешь свою идею.
Для начала нужно четко понять ранг этого документа. Это никакой не пропуск в мир, где раздают стартовый капитал, как некоторые считают. Если у вас есть работающий бизнес, инвестору вообще все равно, есть executive summary, или нет. Деньги инвестируются не в бумагу, а в людей, в бизнес-стратегии. Так что если у вас нет стратегии, не надо писать summary. Лучше разработать стратегию, а потом просто переложить ее на бумагу в определенном формате. Это важно.

Раньше я любил приводить примеры executive summary, но получалось, что люди пусть даже несознательно, но все же копируют их. Поэтому остановлюсь на основных принципах.
Для чего готовят summary? Нет, не для привлечения инвестиций. Главная задача иная – подняться над картиной и оценить чем вы занимаетесь, куда движетесь. В этом процессе вы увидите белые пятна своей идеи и легко поймете чем их заполнять.

Адресат. Не нужно писать summary исключительно «под инвесторов». Вам могут помочь не только те люди, у которых вы надеетесь получить деньги. Кто-то инвестирует в вас деньги, кто-то – время, кто-то – связи, понимание бизнеса или свои знания. Все эти люди хотят понимать, зачем это нужно. Одни получают за это долю, другие – деньги, а третьи надеются, что вы поможете им заработать. Но все хотят быть уверенными: то, что вы затеваете – серьезная идея, она проживет долго и принесет определенные плоды.
Другими словами, у summary несколько адресатов. Во-первых, это инвестор, раз уж вы хотите его привлечь. Во-вторых, это ваши будущие партнеры. Все, кто дает вам дельные советы, должны на что-то опираться. Одно дело, когда вы на пальцах рассказываете, какой у вас есть гениальный бизнес, и совсем другое – когда вы им показываете формализованный документ, опираясь на который они могут давать комментарии. Так гораздо проще получить обратную связь.

Кто еще должен быть впечатлен summary? Нанятые вами люди. Часто в стартапах сотрудники работают за опцион. И если вы хотите платить им в три раза меньше положенного на рынке, то должны убедить их, что вероятность конвертировать опцион в реальные деньги достаточно высока.
Такой подход к executive summary накладывает на него ограничения: необходимо учитывать, что после того, как вы впервые отдали его кому-то, рано или поздно оно окажется в руках у конкурентов (потенциальных или существующих). Поэтому искусство составления summary состоит в том, чтобы максимально заинтересовать читающих, при этом не разгласив чувствительной информации, которая может повредить нам при строительстве этого бизнеса. На самом деле эта задача не всегда имеет решение.

Итак, когда вы составляете документ, вы должны понимать, кто его читатель. В данном случае это ваш инвестор, но вы понимаете, что он бывает не только финансовый – это все люди, которые в вас что-либо вкладывают.
Есть еще одна подсказка. У любого толкового инвестора, который рассматривает заявку на получение инвестиций, всегда есть семь вопросов. Есть ли тут рынок? Хороша ли идея? Можно ли ее воплотить в продукт? Можно ли этот продукт продать? Можно ли масштабировать продажи? Можно ли продать компанию, кому? Способна ли эта команда построить этот бизнес?

В целом инвесторы допускают отрицательный ответ на один-три вопроса. Три – редко, два — чаще, один – нормально. Вы несете определенные риски, поэтому вы не можете знать ответы на все вопросы.
И только последний вопрос не допускает ответа «нет». Даже идея может быть не очень, но он будет готов вкладывать в этот рынок, в эту бизнес-модель, в этих ребят.
Не надо составлять executive summary прямо из ответов на эти вопросы, но инвестор должен найти их в тексте. Сейчас я говорю о финансовом инвесторе, но все важное для него важно и всем остальным.