Как не надо составлять бизнес-план «под кредит»

Как не надо составлять бизнес-план «под кредит»

Очень много ошибок допускают представители малого бизнеса при составлении бизнес-планов (БП). Помимо базовых – юридической неграмотности, отсутствия анализов рынка, рисков, SWOT-анализа компании, ее финансовой модели, неуказания целей и задач предприятия – есть и более тонкие неувязки БП

Ошибка первая. Слабое понимание текста его подателем

Пользуясь услугами компаний, составляющих за небольшие деньги бизнес-планы для малого бизнеса, предприниматели нередко получают тексты и расчеты, в которых им трудно (или лень) разобраться досконально. Кредитные офицеры иногда обнаруживают, что подателям БП неизвестна суть упомянутых в нем финансовых и деловых терминов, аббревиатур, составляющие части и схемы расчетов того или иного параметра.

Все это, конечно, не означает, что бизнес-план был неграмотен, неаргументирован и неубедителен для кредитного комитета банка (могут ведь попасться и очень профессиональные составители). Однако в этом случае все же велик шанс отправки банком самого соискателя на «доучивание», постижение премудрости бизнес-планирования и переформатирования БП уже с полным пониманием указанных в нем расчетов и терминов.

Ошибка вторая. Перепрофилирование в кредит

Теоретически особой ошибки здесь нет, однако на практике у малого бизнеса невысок шанс сменить отрасль или расширить профиль деятельности компании на заметно более сложный преимущественно за счет заемных банковских средств.

Более сложными являются, например, крупнооптовые производства, девелопмент, горная добыча и обработка полезных ископаемых по сравнению с чисто перепродажной торговлей; производство сельхозпродукции по сравнению с промышленными внесезонными товарами; производство товаров сравнительно со сферой услуг или IT-работами и продуктами – и сами IT-продукты для компаний, в которых никто программированием и веб-разработкой плотно не занимался на предыдущих этапах ее существования.

Если опыта деятельности в планируемой сфере применения заемных средств у компании нет, в послекризисную эпоху с таким бизнес-планом лучше обращаться к инвесторам, а не к банкам.

В лучшем случае банк ради собственной финансовой безопасности снизит предельно возможный объем кредита (повысит требования к авансу, если речь идет о покупке оборудования, техники, недвижимости) и/или поднимет ставки вплоть до максимального уровня внутри принятого ставочного диапазона. Все это существенно нарушит числа исходного бизнес-плана, последний придется считать и писать заново. Но высок шанс и того, что банк попросту откажется считать компетентно составленным БП от «новичка» в той или иной сфере – пусть даже компания успешно два десятилетия действовала в иной отрасли и ссылается на точные числа из опыта неких коллег.

Как правильно составить бизнес-план для субсидии

Впрочем, в тех случаях, когда речь идет о небольшой «докредитовке» – скажем, 10%-20% от планируемых расходов на перепрофилирование при несомненно высоких возможностях доходов; и особенно в случаях, когда речь идет о расширении профиля деятельности без утраты прежнего источника доходов – шансы на получение кредита на смену отрасли существенно возрастают. Хотя критика кредитчиками БП на основании сомнений в его адекватности и тогда будет повышенной.

Ошибка третья. Неверные маркетинговые выводы

Очень часто в бизнес-плане по выведению инновационного типа товара/услуги или выходу на новые рынки используются расчетные числа, которые невозможно обосновать и могут казаться завышенными или заниженными.

В идеале, конечно, для украинского рынка должны быть проведены маркетинговые исследования профильными специалистами – однако для малого бизнеса это не всегда реально ввиду дороговизны таких услуг у крупных компаний по изучению спроса. Впрочем, отметим и то, что трудность таких исследований многими предпринимателями сильно преувеличивается: более-менее представительные опросы можно проводить своими силами и дешево – вживую на улицах и в помещениях при помощи нанятых низкооплачиваемых работников; в интернете при помощи социальных сетей.

В случае запуска импорта редкой для Украины продукции необходимо обосновать планируемый у нас в стране спрос на нее. Если речь идет о запуске экспорта, БП должен содержать данные (хотя бы из открытых источников) о емкости рынка такой продукции в данной стране, традициях использования данного товара или услуги.

Помимо того, в БП стоит отражать не только прямые рекламные расходы и однократные акции, но и отдельными строками указать прочие маркетинговые ходы: например, скидки крупнооптовым покупателям, постоянным клиентам, распродажи, дисконтирование разного рода и так далее. Все это укажет банку на вашу деловую активность, клиентоориентированность, понимание ваших возможностей по быстрому стимулированию сбыта в случае снижения плановых его показателей.

Ошибка четвертая. Неучет 10%-20% допрасходов

Это то, о чем все знают, но регулярно забывают или сильно недооценивают в расчетах бизнес-планов. Скажем, при модернизации производства помимо нового оборудования покупается вспомогательный инструмент, платной бывает установка, отладка оборудования, его починка, создание новых специальных условий в помещениях, может понадобиться усиление коммуникаций. Пожарная или санитарно-эпидемиологическая инспекции могут затребовать дорогостоящего изменения расположения оборудования, закупки новых приспособлений или просто денег.

Также нередко с расширением предприятия заметно для баланса компании увеличиваются расходы на электрическую, тепловую энергию, канцелярские расходы – однако в бизнес-плане это не отражается. Поставщикам часто необходимо приобретать банковские гарантии и другие документарные продукты, при том под залог выводимого из оборота компании депозита, что в бизнес-плане может не отразиться. Наконец, часто первые пробные партии продукции на новом оборудовании оказываются несомненным браком и полностью списываются.

Все эти микро-пункты вместе взятые многие предприниматели оценивают в жалкие 1%-2% от общего баланса. Однако кредитным комитетам хорошо известно, что такой зазор должен быть в процентном выражении раз в десять больше.

Кроме того, хрестоматийным ляпом является бизнес-планирование из расчета полной загрузки оборудования (правильно считать – до 90% загрузки), из средней проходимости точки продаж в предыдущие годы ее работы или аналогичной точки в другом схожем по параметрам месте (а от проходимости сильно зависит не только оборот, но и списываемость скоропортящихся товаров, резко меняющая баланс). Все эти «стопроцентные» числа кредитчики, условно говоря, располовинят – и посмотрят на жизнеспособность проекта уже после такой числовой операции.

Ошибка пятая. Невнимание к страховикам

Банки любят страховиков, а страховики любят банки. Тем не менее, новички бизнес-планирования часто игнорируют недорогие и удобные страховые полисы (например, от перерывов в работе в случае форс-мажорных ситуаций), значительно повышающие благосклонность кредитных офицеров к рассматриваемому проекту.

Как определить жизнеспособность бизнес-идеи

Более того, иногда в бизнес-плане «под кредит» представитель предприятия забывает упомянуть, что его помещения, товары давно застрахованы – а значит, банк может меньше беспокоиться о порче оборудования при стихийных бедствиях и противоправных действиях третьих лиц. Забывать о своих важнейших для банка финансовых преимуществах, конечно, не стоит.

Другими словами, заметно снизить описанный выше процент зазора на допрасходы можно только одним путем: страхованием. И хоть оно недешево, стратегический выигрыш с точки зрения кредитуемости предприятия может быть капитальный.

Ошибка шестая. Неточные расчеты выплат государству

Налоговая нагрузка многолетнего проекта, во-первых, в бизнес-плане тоже должна иметь свой небольшой зазор на изменение законодательства, при котором произойдет повышение уровня выплат государству (не говоря уже о валютных и макроэкономических рисках).

Во-вторых, повышение уровня оборота, как известно, может вынужденно привести предприятие к смене модели налогообложения – скажем, с единого налога на общую систему – или изменению налоговых ставок.

В-третьих, болезни, декретные отпуска сотрудников, выплаты за повреждения на рабочем месте должны иметь или резервные финансовые фонды, или учитываться в виде постоянного процента в БП.

В-четвертых, кредитование на цели, не связанные с хозяйственной деятельностью компании, не позволяют уменьшить базу налогоообложения на величину выплат банку, на чем налоговики и ловят предприятия.

В-пятых, не все компании в БП прописывают собственные налоговые льготы, возможности возврата НДС и тому подобные бонусы от государства – и хотя в кредитном комитете работают опытные юристы, правильным будет указать все свои преимущества лично.

В-шестых, цены и, главное, сроки получения разрешений, регистраций, лицензий на ту или иную новую для компании деятельность (или имущество) часто не указываются или недооцениваются малым бизнесом.

Наконец, в-седьмых, «оптимизация налогообложения» порой использует такие схемы, которые не находят своего точного отражения в бизнес-плане – что запутывает кредитчиков и серьезно занижает в их собственных расчетах величину чистой прибыли будущего проекта сравнительно с реальными его возможностями.

Ошибка седьмая. Время производства vs время сбыта

Есть такой вид временных издержек, как серьезное отставание сбыта продукции или услуги от времени ее создания или выпуска в продажу. В бизнес-плане для получения долгосрочного кредита необходимо отразить либо резервирование компанией средств под ситуацию такой несогласованности сроков – либо четко указать планы по краткосрочному кредитованию на пополнение оборотных средств (или по овердрафтированию) для закрытия кассовых разрывов до окончания срока действия первого долгосрочного кредита.

Напоследок укажем, что убедительность бизнес-плана значительно возрастает, если помимо его общей финансовой и юридической грамотности к нему прилагаются типовые договора с контрагентами, примерные должностные инструкции, связанные с планируемым проектом, а также схема бизнес-процессов между сотрудниками в этом новом проекте и вообще в компании.