«Уника» просит ее представить

Страховщики пробуют осваивать новые способы работы на украинском рынке, позволяющие сократить издержки на поиск новых клиентов. Вчера СК "Уника" открыла свое первое генеральное представительство, которое будет работать по принципу франчайзинга. Инвестируя в работу таких представительств, партнеры страховщика получат повышенные комиссионные. Участники рынка скептически отнеслись к инициативе, поскольку на страховом рынке Украины нет успешных бизнес-моделей франчайзинга. К тому же, поскольку "Уника" известна низкими комиссиями, агентам выгоднее сотрудничать с другими игроками, сообщает "КоммерсантЪ-Украина".

Страховая компания "Уника" решила применить в Украине популярную в Европе модель продаж посредством франчайзинга. Австрийская UNIQA, представленная на рынках 21 страны, активно применяет эту схему не только в Австрии, но и в Болгарии, Румынии, Польше, Чехии и Словакии. Как сообщили "Ъ" в пресс-службе СК, уже заключен первый договор франчайзинга с неназванным страховым посредником, который вместе с "Уникой" открыл 23 мая генеральное представительство в Киеве. Страховщик решил компенсировать "часть затрат" на открытие представительства, которое будет работать под брендом UNIQA, а также операционные расходы, например поиск помещения, его аренду, частичную закупку офисной техники, бланков и рекламной продукции. "Уника" будет консультировать ведение бизнеса, предоставит специальное ПО и проведет курсы повышения квалификации. По информации "Ъ", речь идет о покрытии 50% затрат на открытие.

Кроме офисной техники, мебели и аренды, генпредставитель полностью оплатит коммунальные и транспортные расходы, а также страхование помещения. За это он получит повышенные комиссионные и право выстраивать собственную сеть продаж. "Как показывает опыт UNIQA, работа по схеме генеральных представительств содержит в несколько раз меньше коммерческих рисков, чем создание бизнеса с нуля,— отмечает председатель правления СК "Уника" Юрий Ефимов.— Система генеральных агентств позволяет уменьшить риски, сэкономить время и оптимально рассчитать капиталовложения". Планы по открытию новых генеральных представительств в "Унике" не разглашают.

СК "Уника" (до апреля 2010 года — "Кредо-Классик"), по данным Insurance Top, по итогам 2011 года занимала 12-е место по активам, 4-е место по объему привлеченных премий (635 млн грн). Компания осуществляет продажи более 90 видов страховых услуг (30 лицензий) в 26 региональных дирекциях и 140 отделениях и точках продаж. 80,3% акций "Уники" принадлежит UNIQA Int. Beteiligungs-Verwaltungs GmbH, купившей СК в 2006 году.

СК "Уника" не разглашает финансовые параметры новой схемы, но участники рынка отмечают консервативность политики компании. "Традиционно в "Унике" невысокие комиссионные — от 5% до 15%. Даже с учетом бонусных процентов их предложение уступает тем, что есть на рынке",— сказал представитель одной из СК. В среднем агенты получают 20-40% от стоимости проданных полисов, но некоторые компании готовы платить до 50-60%.

Впрочем, открытие генерального представительства не является франчайзингом в его классическом понимании. Согласно украинскому законодательству, только зарегистрированные СК, получившие все необходимые лицензии, имеют право вести страховой бизнес от своего имени. В противном случае это должен быть агент СК, работающий за комиссию. "У нас в стране действует схема условного франчайзинга: франчайзи могут только продавать страховые услуги и сопровождать полисы",— объясняет глава директората Ассоциации франчайзинга Андрей Кривонос.

Скепсис экспертов легко объясним — 6 лет назад подобную схему внедрила СК "Добробут", но последователи у нее так и не появились. "В феврале мы приняли решение отказаться от такой схемы сотрудничества и в дальнейшем не заключать новые договоры франчайзинга",— говорит предправления СК "Добробут" Оксана Раевская. СК заключила всего три договора франчайзинга: представительства в Киеве и Днепропетровске (у них примерно по пять офисов) пока еще работают, но вот франчайзи в Одессе пришлось свернуть деятельность. "Они не выполняли обязательства перед клиентами, поэтому мы прекратили работу с ними",— объясняет госпожа Раевская. Размер их комиссионного вознаграждения СК не раскрывает, но сообщает, что ставки были на 5-12% выше среднерыночных. По мнению операционного директора Gras Savoye Ukraine Ибрагима Габидулина, одним из обязательных элементов успешного сотрудничества является онлайн-контроль над работой франчайзи. "К тому же, если страховщик лишается лицензии, франчайзи может потерять весь бизнес",— объясняет эксперт риски работы под чужим брендом.

Виктория Руденко

Источник: КоммерсантЪ-Украина