Недвижимый бизнес: как заработать на риэлторских услугах?

Prosto’й, «непыльной», а то и незаслуженно высокооплачиваемой кажется многим наблюдателям деятельность агента по купле-продаже квартир. Кажется, поездил с клиентом по десятку-другому квартир и получил за это пару тысяч долларов.

Разумеется, стать агентом по купле-продаже недвижимости и приобрести нужный опыт можно и путем простого найма в давно существующее агентство. А коль скоро граждан без опыта не везде берут, можно предварительно или одновременно с наймом окончить риэлторские курсы (платные, дорогие), появившиеся в крупных городах. Но наша статья предназначена для тех, кто собирается в одиночку или с группой единомышленников стать частным агентом/агентством по недвижимости – но при этом обо всей этой деятельности знает лишь о «просмотрах объектов» и о греющем душу доходе посредника в размере 5% от цены недвижимости, что составляет в крупных городах тысячи долларов.

Шаг первый: законы назубок

По мнению операторов риэлторского рынка, первым самым перспективообразующим (хоть и необязательным) шагом потенциального риэлтора должно стать основательное изучение последних версий Гражданского, Семейного и Налогового Кодексов (используя их тексты, комментарии и учебные пособия по ним, а при возможности – специализированные курсы). Разумеется, это самообучение можно проводить одновременно с первым опытом самостоятельной риэлторской работы, например, в длиннейших очередях в БТИ и ЖЭКах. Или, скажем, одновременно с процессом регистрации агентства.

Однако не следует думать, что достаточно за пару вечеров выискать в кодексах десяток-другой подходящих по теме статей и попытаться их запомнить – чтобы впоследствии тексты законов уже и не открывать.

На самом деле в тексты кодексов и других подзаконных актов придется заглядывать постоянно (и лучше агенту по недвижимости иметь их в полиграфическом издании, а не только в электронном виде). Купля-продажа недвижимости и серьезные финансовые договоренности зарегулированы государством в невероятной степени. Если у начинающего агента не юридическое образование, он еще не раз удивится, в какие далекие, казалось бы, от недвижимости нормативы ему приходится пытливо вгрызаться умом, и сколь далеко отстоит юридическая логика от общепринятой.

Скажем, одна только работа с опекунскими советами при продаже недвижимости с наличием детей или договора с отлагательными условиями по оплате, или, наконец, вопросы узаконивания перепланировок и пристроек имеют такую массу законодательных тонкостей и вариаций – которую запомнить и уяснить с первого раза нереально, даже исправно вычитав все соответствующие нормативы.

Но зато лет через пять опытный риэлтор запомнит наизусть номера и общий смысл доброй сотни статей законов, начнет как рыба в воде «плавать» в их текстах, улавливая смысловые зазоры между актами. А это, кстати, помимо подспорья в самом риэлторском бизнесе, может помочь через много лет – при желании смены рода деятельности в пользу чего-либо близкого к юриспруденции.

Шаг второй: коллективный разум

И вот компания зарегистрирована в качестве ФЛП или юрлица. Кстати, в новом КВЭДе-2010 деятельность агентств недвижимости переехала в раздел 68.31 из раздела 70.31, где она была в предыдущем классификаторе. Учредитель прояснил для себя схему бухгалтерского и налогового учета своих доходов – что, как и в любой бизнес-деятельности, дело непростое.

Также новое агентство должно быть зарегистрировано в Госфинмониторинге. В реальности множество риэлторов эту новую норму 2011 года пока не выполнили – в надежде на то, что идея с мониторингом их деятельности тихо «умрет своей смертью». А кто к этому мониторингу подключился, уже «рыдают горькими слезами», поскольку данная служба своими проверками отнимает время, нарушения находит элементарно, за что и штрафует. Но так или иначе, а сделать это по закону давно обязаны были сделать все риэлторы.

Следующим самым перспективным шагом начинающего риэлтора станет вступление в одну из существующих профильных ассоциаций – например, в Киеве крупнейшими из них являются Профессиональная Ассоциация «Киевский Центр Недвижимости», практически одноименное Объединение Фирм (агентств) недвижимости «Киевский Центр Недвижимости», а также Ассоциация Специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины. В других крупных городах действуют свои аналогичные объединения.

Вообще в нашей и соседних странах ввиду слабости или странности деятельности государства наступает эпоха самоорганизации людей для взаимопомощи в той или иной деятельности. Такие мощные самодеятельные организации весьма успешно заменяют малофункционирующую государственную среду (кстати, Запад этим же путем прошел не одно столетие назад, отчасти за счет чего он и достиг своего уровня развития общества). И риэлторы уже сейчас могут показать пример самоорганизации многим другим отраслям малого бизнеса.

Конечно, в ассоциации риэлторов можно и не вступать – тем более, что такое вступление стоит на июль 2012 года около 800-2000 гривен, а ежемесячные членские взносы – 200-800 гривен. Но у ассоциаций (по крайней мере, киевских) есть такие преимущества, которые довольно трудно, неудобно (а бывает, и дороже) добывать самому, со стороны. Вот эти плюсы риэлторских ассоциаций:

Оперативное бесплатное оповещение об изменениях профильных для риэлторов законодательных норм, случающихся практически еженедельно (!). За дополнительную, но относительно небольшую оплату (несколько сот гривен) ассоциации на добровольной основе проводят целые многочасовые разъяснительные лектории и семинары;

Наличие собственного юриста, консультирующего членов ассоциации бесплатно (точнее, за счет членских взносов). Нередко в ассоциации работает и собственный нотариус – это хоть и не дешевле работы других нотариусов, но может оказаться в чем-то удобнее, «роднее», приходить на сделки постоянно в свою же ассоциацию (если клиенты не попросят оформления у других нотариусов);

Наличие бесплатной ежедневно обновляемой базы данных продаваемых и покупаемых объектов недвижимости, аккумулирующей информацию не только от всех фирм-членов объединения, но и из ряда внешних для ассоциации источников;

Регулярные самоорганизующиеся добровольные собрания некоторого числа или большой массы агентов для обмена опытом как в рабочем порядке (коллективный разум очень помогает новичкам в «разруливании» сложных сделок), так и в произвольной форме отдыха и расслабления не без обмена опытом.

Подчеркнем, что первый отмеченный пункт – оповещение об изменениях законов – принадлежит к сигнальным маякам, без которого самому погружаться в эту пучину будет для бизнесмена самоубийственно. Государству свойственно очень регулярно вводить в отношении недвижимости новые справки или ограничения. Лично же ежедневно мониторить интернет в поисках профильных законодательных изменений (а это может занять не один час), если это не является вашей основной работой и если вы тратите массу сил на перемещения по мегаполису на просмотры и сбор справок в госорганах, представляется малореальным.

Вот, скажем, ситуация: задаток покупателем продавцу дан, до сделки два дня, но тут риэлтор узнает от нотариуса, что по новым правилам стала необходимой еще одна справка, которую в этот срок сделать невозможно. В этом случае риэлтору придется возвращать покупателю потерянный последним задаток (а задатки бывают и размером в пять тысяч долларов). Ведь срыв сделки из-за отсутствия разрешения или справки от какого-либо госоргана принадлежит к сфере ответственности риэлтора.

Или еще пример: при всяком договоре задатка при необходимости работы опекунского совета по квартире покупателя риэлтору придется рискнуть: вручить продавцу задаток покупателя, а затем передать в опекунский совет данные квартир продавца и покупателя. Ведь без задатка, скорее всего, никакой продавец жилья документальных данных по квартире никому не даст и в квартиру представителей госоргана опеки вряд ли пустит.

Но если опекунский совет не согласится с переездом ребенка или недееспособного взрослого из одной названной квартиры в другую, и сделка сорвется – в этом, опять же, будет вина риэлтора. Так что опытный риэлтор должен уметь предугадать реакцию госоргана опеки, а для этого необходимо досконально изучить все его принципы, подходы, а также прецеденты (которые реальнее всего узнать у опытных многолетних операторов риэлторского рынка).

Наконец, ряд глобальных законодательных преобразований требует многонедельной подготовки и продумывания – и если дата вступления нормы в силу сравнительно с датой ее принятия позволяет такую подготовку, хорошо быть оповещенным заранее. Например, Prostobiz.ua может уже в июле-2012 предупредить, что с сентября этого года (если в последний момент ничего не изменится) сделки купли-продажи недвижимости должны проводиться только на безналичной основе (с гривневых счетов на гривневые же счета), да еще и с указанием источника происхождения крупных средств. Пока неясно, как при этом задекларировать происхождение десятков тысяч долларов гражданам, собравшим деньги на покупку квартиры не от задокументированной продажи чего-либо и не от перевода (дарения, наследства) от кого-либо, а путем накопления тех доходов, которые не учтены документами.

Но риэлторы, собираясь вместе, и юристы риэлторских фирм уже многие месяцы 2012 года ищут решение, в том числе, и этой проблемы. И если вы вступаете в их ряды, стоит знать, каких решений искать, какие идеи уже предложены – а главное, когда возможен временный или основательный коллапс рынка недвижимости, если идеальных решений вообще не найдется.

Шаг третий. Нашли клиента – объясняем нормы

Как и где находить «прямых» или «эксклюзивных» клиентов, желающих продать или купить объект жилой недвижимости, а также как прозванивать объявления и организовывать просмотры квартир или домов, – думается, читателям объяснять не надо. Заметим лишь, что при нахождении или обращении «прямого» клиента договора на риэлторское обслуживание с клиентом обычно заключаются двухсторонние, в принятой самим агентством форме, без нотариального оформления – однако хранить их надлежит как зеницу ока, поскольку указанный в них процент комиссионных будет единственным документальным подтверждением величины вашей базы налогообложения (вариант сокрытия доходов и вечного нулевого баланса или убытков рассматривать не будем).

Согласно принятой практике покупатель (не продавец!) недвижимости производит оплату работы всех участвующих в сделке риэлторов в совокупном размере не выше 5% от цены сделки (это джентльменский верхний предел рынка, никто за него не заходит, наоборот, бывают и комиссионные в 2%-3% цены жилья). Если риэлторов двое – от продавца и от покупателя – обычно названный процент комиссионных делится пополам. При этом каждый риэлтор может заключить отдельный договор на свои, скажем, 2,5% – но можно и включить всю сумму в договор с продавцом, а затем риэлторы обменяются расписками о честном дележе. При «размене жилья» – покупке одной квартиры вместо нескольких или наоборот – риэлторов может быть больше двух, тогда процент делится на неравные части по той или иной договорной логике.

Таким образом, покупателю, имеющему на покупку ровно 100 тысяч долларов, при пятипроцентных комиссионных подбирается квартира или дом за 94 тысячи долларов – сверх этой суммы он выплатит 4800 долларов риэлторам, 940 долларов – Пенсионному Фонду, а еще несколько сот долларов «набежит» в пользу нотариусов. Обо всем этом риэлтор должен «своего» покупателя жилья оповестить немедленно.

Также риэлтор, найдя «прямого» клиента, должен просветить его обо во всех остальных законодательных нюансах, для чего их и нужно знать назубок. Скажем, навскидку, можно назвать в качестве примера такие нюансы: обычно продавец квартиры платит госпошлину в размере 1% цены сделки – но если квартира куплена менее трех лет назад, продавцу придется отдать государству целых 5% (а это, опять-таки, потеря тысяч долларов, и мало кто знает об этом). Нерезидентам же и вовсе придется заплатить целых 15% пошлины.

Если в квартире прописаны дети, их можно без опекунского совета выписать только в квартиры, где прописаны их мать или отец (если дети были прописаны в ином месте) или в возрасте от 12 лет в квартиры бабушек или дедушек, которым требуется уход. Выписать детей или взрослых недееспособных граждан в иные места или «в никуда» нельзя. Опекунский совет должен изучить покупаемое жилье, и оно не должно содержать параметров, ухудшающих условия жизни ребенка, ибо дети, как граждане страны, не принадлежат своим родителям, а принадлежат государству.

К примеру, недавно опекунский совет отказал в выписывании ребенка небедной семье, вознамерившейся продать жилье на Печерске, где на ребенка-совладельца приходилось 20 квадратных метров жилья, и переехать в огромный дом в селе за Броварами, где на него приходилось бы целых 100 квадратных метров (госорган опеки проигнорировал увеличение метража, а справедливо заметил, что высокоуровневые школы и кружки в шаговой доступности от жилья на Печерске есть, а из села в них надо долго ехать).

И так далее, и тому подобное, и несть числа таким нюансам. Более того, с каждым месяцем их становится в каких-то близких к недвижимости сферах все больше, пусть и в каких-то – чуть меньше.

Наконец, следует развенчать устаревшее представление наблюдателей о возможности заключения сделок по заниженной цене (вплоть до указания копеечной остаточной амортизационной стоимости строения, прописывавшейся раньше в «справках-характеристиках» БТИ) с целью минимизации выплат государству.

С 2011 года нотариус не оформит сделку купли-продажи недвижимости без акта ее оценки любым коммерческим субъектом оценочной деятельности (кстати, оценка стоит 200-400 гривен, их платит продавец жилья, о чем ему риэлтор должен сообщить заранее). При этом цена сделки может быть сколько угодно выше оценочной, но не может быть ниже ее. Что же касается справок-характеристик, то их с 2011 года нет, а равно нет и оценочной цены здания с учетом амортизации; вместо этого документа теперь выдается выписка из государственного реестра правовых актов («витяг з реєстру правочинів»), никаких чисел стоимости жилья не содержащая.

Помимо перечисленного, следует предупредить клиентов, что договор-задаток между покупателем и продавцом можно оформить как на нотариальной, так и на простой двухсторонней основе. Опыт показывает, что в последнем случае получить адекватное решение суда (в случае чего) малореально. Поэтому оптимальным решением является нотариальное оформление, стоимость которого (600-1000 гривен) распределяется между покупателем и продавцом жилья. К слову, цена заключения окончательной сделки купли-продажи обычно возлагается на покупателя жилья.

Все это нужно объяснить «начинающему» (неопытному) клиенту до заключения договора. Рассказать необходимо также:

о требующихся для заключения сделки справках, их ценах, сроках изготовления и местах получения;

о факте уплаты продавцом пошлины (обычно 1%), налогов с дохода, и уплаты покупателем взноса в Пенсионный Фонд (тоже 1%) и способах осуществления такой уплаты;

об отсутствии официального права у граждан без валютной лицензии производить оплату товаров инвалютой, вследствие чего риэлторы после заключения сделки принципиально устраняются на большое расстояние от места передачи кэша покупателем продавцу (впрочем, грядущая норма об исключительной безналичной оплате, похоже, «убьет» старую добрую практику риэлторских сделок с сумками, полными сотен стодолларовых купюр);

о необходимости регистрации покупателем акта купли-пропажи в Госреестре (БТИ), прописки в госорганах и ЖЭКе, а также в филиалах горэнерго и Укртелекома (последнее необязательно, но покупателю может быть малоприятно оплачивать платежки с фамилией предыдущего владельца);

Да и затем во все время подготовки к сделке и после нее риэлтору следует быть всегда готовым к непрестанным уточняющим вопросам.

Шаг четвертый. Справки

Справки на продающуюся недвижимость теоретически должен собрать продавец жилья. Зачастую работающие квартировладельцы не имеют возможности раз этак восемь отпрашиваться с работы для простоя в трехчасовых очередях. Поэтому оформляется нотариальная доверенность (что обычно стоит 250 гривен) на сбор таких справок риэлтором – у которого быстро накапливается знания и опыт в данных учреждениях. Сам сбор справок риэлтор производит бесплатно (в счет последующих процентов со сделки), а цену документов от БТИ – несколько сот гривен – обычно предоставляет продавец квартиры.

Основными справками в самом простом и распространенном случае являются:

Выписка из Госреестра, которую БТИ почему-то выдает только при наличии еще одного документа: обновленного техпаспорта квартиры, действующего лишь три месяца (обновление происходит с выездом инженера для осмотра жилья);

Справка о составе семьи по Форме №3 из обслуживающей жилье эксплуатационной конторы;

Оценка недвижимости зарегистрированным субъектом оценочной деятельности;

Справки об отсутствии задолженности по квартплате (ЖЭК), электроэнергии (филиалы горэнерго), стационарной телефонной связи (филиалы Укртелекома) – хотя нотариусы и не требуют их наличия для заключения договора, однако профессионализм риэлтора состоит в устранении возможных проблем покупателя и продавца в случае наличия у последнего таких долгов;

Разрешение опекунского совета – если в жилье есть подзащитные этим органом субъекты права.

В реальности одну очередь приходится простоять (или, как водится, что-либо кому-либо помимо цены справки приплатить) за запросом на получение техпаспорта квартиры, затем спустя неделю-другую следует сходить за талоном о наличии обновленного техпаспорта, который дает право на запрос оформления выписки из Госреестра, затем, наконец, спустя еще не один день следует сходить и получить собственно выписку.

Конечно, есть такие риэлторы, которые предоставляют все эти девять кругов ада проходить исключительно самим продавцам жилья. Но в этом случае не приходится рассчитывать на передачу вас «из рук в руки» (прошлые клиенты советуют вас как риэлтора знакомым, собравшимся продать или купить жилье), а именно такое сарафанное радио является основным способом нахождения агентами по недвижимости «прямых» клиентов.

Резюме

В этой обзорной статье мы назвали лишь самые базовые нюансы работы риэлтора – ведь чтобы перечислить хотя бы все тонкости работы опекунских советов, потребовался бы целый цикл статей объемом больше этой. Но и перечисленного, думается, для новичка будет достаточно, чтобы оценить степень ответственности, уровень финансовых рисков, количество подводных камней и сам тип работы риэлтора – который состоит не так в просмотрах, как в бесконечном обивании порогов госучреждений и нотариальных контор, а также в судорожном тревожном приноравливании к ежедневно изменяющемуся законодательству.