Особенный магазин

Специализация магазина поможет избежать конкуренции с сетевым ритейлом и рынками.

В торговом зале площадью до 100 кв. м сложно разместить ассортимент продуктов питания, который в полной мере удовлетворил бы потребителей. Поэтому при наличии небольшого помещения предпринимателю стоит сфокусироваться на определенной товарной группе — открыть специализированный магазин (булочную, кондитерскую, молочную, овощную или мясную торговую точку). «За рубежом подобные магазины — это «лавки семейного типа», расположенные в спальных районах, — рассказывает Владимир Лисовский, руководитель отдела маркетинга сети супермаркетов «Колибрис». — Зачастую хозяин такой лавки знаком с постоянными покупателями, знает их предпочтения и вкусы. Люди к нему приходят не только за покупками, но и обменяться новостями. Доверие покупателей к качеству продуктов основано на хорошем отношении к хозяину магазина». Специализированные торговые точки имеют все шансы «увести» часть покупателей у сетевого ритейла и рынков. У потенциальных клиентов таких магазинов наверняка сработает стереотип: если здесь продается только хлеб (молочные продукты, носочно-чулочные изделия, кабельно-проводниковая продукция), значит, выбор большой и качество отличное.

Сила специализации
Главное преимущество специализации — отсутствие конкуренции, к примеру, с супермаркетами или дискаунтерами. Оксана Гальчинская, PR-менеджер компании «Интермаркет», рассказывает: «Специализированные магазины — это нишевые игроки, которые концентрируют свое внимание на определенной товарной группе и целевой аудитории. С супермаркетами они уживаются мирно. Мы уже несколько лет практикуем размещение на своих площадях узкоспециализированных бутиков — табачных, чайных, кофейных и др.».

Вместе с тем основные конкуренты специализированных, к примеру овощных магазинов, — рынки, на которых продукция всегда более свежая. «Магазины такого профиля смогут успешно развиваться, если удастся наладить эффективную логистику. Широкий ассортимент и эксклюзивное предложение могут стать главным преимуществом точек по реализации товаров народного потребления, а также алкогольных и кондитерских магазинов, ведь сюда покупатели приходят по особому случаю», — считает Владимир Лисовский.

На самом деле даже специализация на продажах широко распространенных товаров, а не каких-либо изысков может быть выгодной. К примеру, специализированные магазины «от производителя», где покупатель может приобрести свежий продукт по низким ценам. Компания «Кременчугмясо» открыла в нескольких городах Украины фирменные магазины «Мясная лавка» (более 4,5 тыс. единиц товара: 200 наименований колбасных изделий, 130 — полуфабрикатов и 4200 — продуктов питания сопутствующей группы), где всю продукцию можно дегустировать. Другой производитель — агропромгруппа «Пан Курчак», практикует франчайзинг торговых точек по реализации мясоколбасных изделий. «Я открыл специализированный магазин на территории продуктового рынка, — делится опытом Николай Закусило, собственник магазина «М’ясна точка» (Винница). — На первый взгляд идея была провальной. Потому что по утрам здесь же продают свежее мясо, на протяжении всего дня две точки торгуют курятиной, а всевозможные колбасы можно купить в четырех-пяти киосках. Но первый месяц работы показал, что расчет на регулярный (два раза в неделю) завоз свежего товара, широкий ассортимент продукции (5–8 сортов вареной и 6–9 копченой колбасы, 3–4 вида сарделек, несколько сортов копченого мяса, а также свежая свинина и курятина) был верным. К открытию магазина, особенно в дни завоза, у входа выстраивается очередь. Благодаря сотрудничеству с производителем напрямую я могу устанавливать розничные цены на самый конкурентный товар (в данном случае это курятина) немного ниже, чем у остальных торговцев».

Владелица магазина «Шпалеры» из города Бердичева Алена Ермилова рассказывает, что сложными были первые 3–4 месяца работы. «В нашем городе обои продаются в каждом магазине стройматериалов. Первые месяцы я была в отчаянии — покупателей почти не было. Пришлось рекламироваться везде, где только можно. Зато теперь, спустя почти год, все знают, что у нас самый большой выбор обоев на любой вкус и кошелек. Хотя, как и ранее, не мы одни торгуем этим товаром и цены у нас не самые низкие в городе. Более высокую торговую наценку «компенсирует» грамотный продавец-консультант», — говорит г-жа Ермилова.

Стоит отметить, что месторасположение для специализированного магазина не столь важно, как для универмага. За «правильным» мясом для стейков, оригинальным десертом или халатиком с желтыми пуговицами покупатели поедут в другой конец города.

Начинка магазина
Эксперты утверждают, что целесообразно комбинировать форматы, а не создавать отдельно стоящий специализированный магазин, который, как правило, требует больших расходов на помещение и эксплуатацию. К примеру, в торговом зале супермаркета можно разместить стойки с одноименным товаром. «Концепция shop-in-shop является одной из наиболее удачных практически для любого направления — продуктового (специальные стойки с дорогими коньяками, сигарные шкафы и т.д.), DIY (монобрендовые зоны, дополнительные сервисы), одежного (например, возможность примерки нижнего белья, что затруднительно в супермаркете) и т.д.», — утверждает Юрий Григорьев, консультант Consulting Group.

Владельцу магазина следует быть готовым к тому, что поток покупателей будет значительно меньше, чем в сетевой рознице. «Среднее количество чеков в специализированном магазине, как правило, в разы меньше, нежели в супер- или гипермаркете, — комментирует Юрий Григорьев. — Что же касается прибыли (основной показатель экономической эффективности любого бизнес-проекта), то по многим товарным группам специализированные магазины демонстрируют хорошие результаты. Достигается это благодаря более высокой наценке по сравнению с сетевыми маркетами». Не стоит забывать и о том, что, например, продукты, предполагающие «статусность» и рассчитанные на элитную покупательскую аудиторию (дорогие часы, аксессуары, одежда), в принципе не должны продаваться в супермаркетах.

Наталия Кабирова