Проведение переговоров: тактика и стратегия

Умение вести переговоры в настоящее врем крайне важно. И это касается не только бизнеса. Ведь от него зависит профессиональный рост, уровень заработной платы, комфортные условия работы и проживания, взаимоотношения с коллегами и начальством, и так далее. Нужно уметь проявлять не только лояльность, но и, когда нужно, требовательность. Кроме того, любые переговоры лучше обезопасить и проводить их только со средствами акустической защиты. Это поможет избежать утечки информации.

Если говорить о стратегии ведения переговоров, то стоит для начала четко сформулировать конкретные цели. Причем из разграничивают по трем группам: обязательные, вероятные и перспективные. Всегда нужно быть готовым к возможным возражениям, то есть лучше заранее сформулировать шаблонные ответы на них.

Если вы хотите быть лояльным, то делать это нужно в свою пользу. То есть стратегия такова: «Вы соглашаетесь с условием А, тогда я соглашаюсь с условием Б». В результате компромиссным путем, методом «уступок» можно прийти к какому-либо решению, которое удовлетворит обе стороны.

Переговоры всегда должны завершаться тем, что вы подводите итоги по всем пунктам, по которым и было достигнуто конкретное соглашение. Идеальный вариант – письменное подтверждение. Именно так обычно поступают деловые и дальновидные люди.

Относительного самого процесса ведения переговоров можно сказать, что тут важна любая мелочь, любая деталь. Заострить внимание стоит на ряде важнейших правил. Во-первых, это деньги, то есть стоит упирать на материальную отдачу и выигрышность ситуации. Во-вторых, это время. Важно, насколько продолжительными будут переговоры. Тут нужно учитывать возможности оппонентов. В-третьих, важно знать и владеть информацией. То есть «ценность» предмета обсуждения должна быть высока. В-четвертых, нужно уметь понятно формулировать цели переговоров. В-пятых, необходимо быть достаточно осведомленным о противоположной стороне, то есть о ее слабых, сильных сторонах, намерениях, конечных целях. В-шестых, не стоит отрицать все, что слышите. Можно соглашаться в мелочах, но настаивать на своем в важных для вас вопросах. В-седьмых, нужно всегда контролировать эмоции. Не стоит поддаваться на откровенную провокацию. Держите себя в руках, и все будет нормально.

Есть несколько тактик ведения переговоров, которые могут вам пригодиться. Можно воспользоваться приемом отзеркаливания. То есть если оппонент посылает вам позитив, то и вы ему в ответ. На негатив вы отвечаете тоже негативом. Обычно такая тактика используется, если оппоненты равны по статусу.

Можно также попробовать во всем соглашаться. Называется это тактикой «поддакивания». Она характерна для ведения разговора между подчиненным и начальником.

Есть еще масса тактик ведения переговоров, которые могут пригодиться в бизнесе. Главное, подходить к организации таких встреч серьезно. Они требуют тщательной подготовки. Нелишним будет также захватить с собой глушилку сотовых телефонов, чтобы никто не мешал встрече, и она была максимально конфиденциальной.