«Дешевый» франчайзинг: стоимость, доходы, нюансы

Как известно, франчайзинг удачно сочетает в себе два основных вида начала бизнеса: начать собственный бизнес «с нуля» – и приобрести уже готовый, действующий бизнес. Ведь при этом роде договорных отношений (договор франшизы) точка продаж основывается новая, владеет ею сам ее основатель (франчайзи). А вот брендом он при этом пользуется раскрученным (носитель бренда называется франчайзер), да и технологии производства, а порой и оборудование также «приходят» от франчайзера.

Для более точного понимания сути франчайзинга укажем на его законодательную базу. Само определение термина «франчайзинг» на июль 2012 года в украинском законодательстве пока отсутствует. Тем не менее, франчайзинговые правоотношения полностью урегулированы Хозяйственным Кодексом (вся глава 36, содержащая статьи 366-376 ) и Гражданским Кодексом (вся глава 76, содержащая статьи 1115-1129 ), где вместо понятия «франчайзинг» используется термин коммерческая концессия. Кстати, это не мешает властям использовать в последних подзаконных актах не этот термин из кодексов, а общеупотребительное заглавное слово нашей статьи. Например, в недавнем распоряжении Кабмина №331 от 31.05.2012 года говорится о государственном «содействии развитию производственной кооперации на условиях франчайзинга».

Основными терминами (и реалиями) франчайзинговых отношений являются:

Франшиза – право, приобретаемое у франчайзера, на вступление в определенную предпринимательскую деятельность:

в которой торговая точка франчайзи является отдельным субъектом хозяйствования, независимым от франчайзера, имеющим с ним лишь договорные партнерские взаимоотношения;

которая в значительной степени ассоциируется с наименованием, торговой маркой, рекламой или коммерческими символами франчайзера;

в которой присутствует продолжительный финансовый интерес франчайзера и франчайзи в эксплуатации франчайзинговых точек;

в которой товары или услуги, продаются, предлагаются для продажи или сбываются в соответствии с определенным маркетинговым планом;

Роялти – периодические платежи, производимые франчайзи за использование объектов интеллектуальной собственности и операционных систем ведения бизнеса, принадлежащих франчайзеру. Обычно рассчитывается как процент от валовых продаж, но может также иметь форму выплат фиксированными суммами.

Пакет франшизы – весь комплекс услуг и условий (и соответствующих им документов), предложенных франчайзером действующему или потенциальному франчайзи.

Также следует разделить смежные понятия: «стоимость франшизы» и «необходимые капиталовложения», которые зачастую смешивают или воспринимают как идентичные.

«Стоимость франшизы – это невозвратный первоначальный (паушальный) взнос за право работать под определенной торговой маркой. А капитал, необходимый для запуска бизнеса – это все средства, необходимые для аренды (покупки), ремонта помещения, закупки оборудования, оформления, закупки товаров и другого, найма персонала, оплаты его работы некоторое время и стоимости самой франшизы», – определяет термины Андрей Кривонос, глава директората Ассоциации Франчайзинга (Украина).

Капитал некоторые франчайзеры целиком безвозвратно берут себе, выдавая взамен «готовую» торговую точку. Иногда же такая сумма берется франчайзером в качестве залога, который вернется франчайзи при его уходе из бизнеса, а оборудование точки продаж при этом вернется в собственность франчайзера. Наконец, нередок и вариант, когда капиталом для запуска точки продаж франчайзи изначально распоряжается сам под неусыпным контролем франчайзера или даже без особого контроля.

Ценообразование

Одним из важных параметров свободы предпринимательства является возможность личного установления отпускных цен на продаваемые товары или поставляемые услуги. В связи с этим многим незнакомым с сутью концессий предпринимателям свойственно заблуждение о возможности при франчайзинге установления цен самим франчайзи. Однако на практике это чаще всего не так.

«У нас, как у материнской компании, работает интернет-магазин, где указаны цены на абсолютно все товары. Поэтому даже безо всякого регулирования с нашей стороны, франчайзи вынужден будет устанавливать свою цену в рамках между своей закупочной и нашей же розничной. Ведь его клиент всегда может открыть интернет и посмотреть, что сколько в действительности стоит», – объясняет ценообразовательную политику своей франчайзинговой сети Ирина Пахомова, владелец и директор Первой цветочной компании.

Помимо того, «франчайзи должен всегда сравнивать цены на аналогичную продукцию в его регионе и о результатах такого сравнения сообщать франчайзеру. Существует практика установления цены на товары в сетях в соответствии с категориями городов: в миллионниках – одни цены, в областных центрах – другие», чуть меньшие – уточняет Андрей Кривонос.

Виды франчайзингового сотрудничества

Еще одним заблуждением наблюдателей является представление о высокой плате, неизбежно взимаемой за франшизу ее владельцем, что и отпугивает многих стартаперов.

На самом деле, у многих франчайзеров существует многоуровневая схема сотрудничества – ее нижним уровнем является так называемый мягкий франчайзинг, предполагающий отсутствие первоначального платежа, а то и отсутствие роялти. Франчайзер в этом случае может зарабатывать на передаваемой франчайзи продукции, которую надлежит использовать (скажем, полуфабрикатах для горячей выпечки), в стоимость которых закладывается немалый доход поставщика. «В сбытовых франшизах первый платеж может отсутствовать, вместо этого франчайзер делает надбавку на цены на товары, которые продаются в сети», – указывает Андрей Кривонос.

С другой стороны у некоторых компаний с платной франшизой предполагается бесплатная передача для франчайзи, например, элементов оформления точки продаж, оборудования. Чаще встречаются в договорах платных франшиз и лояльные условия по отсрочкам и другой финансовой поддержке (фактически: дешевому кредитованию) со стороны франчайзера в кризисных ситуациях. В этом случае порой стоимость франшизы равна или ненамного превышает реальную стоимость поставляемых франчайзером объектов и услуг (которые при мягком франчайзинге, конечно же, принадлежат исключительно к расходам франчайзи).

В качестве примера опишем схему сотрудничества Первой цветочной компании с франчайзи. «Саму франшизу мы отдаем бесплатно, – рассказывает Ирина Пахомова. – Мы выстроили трехступенчатую систему «три «П» (Профессионал, Партнер, Представитель), где только последняя, третья ступень подразумевает полноценное представление марки в регионе. На первом этапе сотрудничества задача франчайзи – поиск клиентов, проведение переговоров и локальная помощь в реализации проектов. Если все идет успешно, и Профессионал выполняет поставленные задачи, мы предлагаем ему стать Партнером (под нашим контролем франчайзи нанимает профильных специалистов и консультирует в несложных случаях самостоятельно). И, наконец, если Партнер оказался успешен, мы предлагаем ему стать Представителем. Фактически, на этом этапе он уже имеет собственный бизнес, который мы помогли ему выстроить. Мы передаем ему все заказы, поступающие из этого региона, а он передает нам киевские заказы и заказы из других городов, чтобы мы их в свою очередь передали Представителю в этом городе. Также мы предлагаем Представителю весь перечень наших товаров по ценам, близким к закупочным».

В качестве еще одного примера многоуровневых схем укажем, что одна из самых заметных киевским пешеходам франчайзинговых компаний – стрит-фуд свежей выпечки «Форнетти» – предлагает следующие точки продаж:

инвестиции от 10 000 гривен – «Магазин М» (уголок в супермаркете, ТРЦ);

инвестиции от 20 000 гривен – «Форнетти на улицах города» (киоск,);

инвестиции от 80 000 гривен – «Магазин горячей выпечки» (магазин-кафе).

К этому следует относиться с пониманием: ведь закрытие (особенно быстрое, вскоре после открытия) любой франчайзинговой точки теоретически означает репутационные издержки владельца франшизы, и последний хочет обезопасить себя от этого.

Расходы и сметы

А теперь перейдем непосредственно к примерам дешевого франчайзинга – с суммой начальных инвестиций до пяти тысяч долларов. «Самый низкий ценовой входной барьер имеет сектор услуг и стрит-фуд. Эти отрасли, как правило, ориентированы на мобильные точки, более тяготеют к месту нахождения клиента. Кроме того, такой бизнес часто не предполагает наличие офиса или места, куда нужно приходить клиенту, что в значительной мере экономит деньги инвестора», – констатирует глава директората Ассоциации франчайзинга.

Предлагаем читателям сравнить некоторые известные на украинском рынке франчайзинговые предложения самой нижней ценовой категории. По данным компании «Простобанк Консалтинг» на 25 июля 2012 года:

А теперь опишем структуру расходов и доходов, прибыли и периода окупаемости инвестиций во франчайзинг – на примере арендованного киоска венгерской ТМ «Форнетти». Непосредственно сами расходы по франчайзинговому бизнесу можно разделить на три группы:

Расходы доинвестиционного периода – расходы на консультацию, поиск самого бизнеса, транспортные расходы. Для консалтинговых целей существует очень удобная практика франчайзинговых брокеров (консультантов), помогающих выбрать наиболее удобную франшизу и рассказать о ее нюансах. «Нормальная практика работы франчайзингового консультанта – это получение дохода от франчайзера. То есть, за подбор определенного вида франшиз потенциальный франчайзи ничего не платит», – объясняет выгоды стартаперов Андрей Кривонос. В случае с ТМ «Форнетти» расходы этого периода вполне можно принять стремящимися к нулю.

Расходы инвестиционного периода можно также разделить на две группы: явные (те, которые описаны на сайте компании), а также неявные (о которых по разным причинам умалчивают). Так, к явным расходам следует отнести следующие:

Покупка франшизы, паушальный взнос. В нашем примере с брендом «Форнетти» паушальный взнос отсутствует, расходы по этому пункту равны нулю.

Пакет франшизы. Требуемые франчайзером начальные капиталовложения (залог за печное оборудование, а также все, что ниже перечислено и входит в пакет франшизы) колеблются от 10 до 80 тысяч гривен, в зависимости от формата торговой точки. Пакет франшизы в нашем примере включает в себя: возможность использования ТМ «Форнетти», бесплатную доставку товаров согласно графику, комплект печного оборудования (под залог в размере 1 тысяча евро), ремонт и сервисную поддержку печного оборудования, стартовые рекламные элементы: ценники на каждую корзину, плакаты, комплект противней для каждой печи, а также бумагу для выпечки и фирменных бумажных пакетов, а также пробную партию полуфабрикатов;

Аренда торговой точки. По договору франшизы оплату следует провести за два месяца вперед. В зависимости от места расположения, а также площади, аренда ларька в 8-16 квадратных метров без оплаты энергоносителей обходится, в среднем по Киеву – от 5 до 10 тысяч гривен в месяц. Более накладный для стартапера вариант – приобретение собственного ларька за 80-120 тысяч гривен.

Покупка оборудования вне пакета франшизы. Мебель (столешница, полки, шкафы, умывальник и прочее) обойдется где-то в 4 тысячи гривен. Морозильная камера на 500-900 литров обойдется в 4800 гривен (как показывает опыт, морозильники б/у брать не стоит – теряется производительность работы за счет низкой герметичности камеры; а бывалые франчайзи рекомендуют покупать сразу две камеры). Вытяжка – полупромышленный тип вытяжки обойдется от 1 тысячи гривен. Электронные весы – от 600 гривен.

К неявным расходам (но, как показывает практика, не менее значимым) мы отнесли следующие:

юридическое оформление субъекта предпринимательской деятельности: в большинстве случаев (в том числе и для сотрудничества с ТМ «Форнетти»), достаточно оформить ЧП (от 1500 гривен в Киеве за 10 -15 дней);

обязательное страхование бизнеса (400-500 гривен за квадратный метр помещения). Если речь идет о небольшом МАФе размером в 10 квадратных метров – приготовьтесь заплатить страховщику 4 тысячи гривен;

ремонт помещения ларька, если оно в таковом нуждается – суммы ограничиваются вашим воображением;

оформление торговой точки согласно стандартам «Форнетти» (во франчайзинговый пакет входит только эскиз-проект, а его реализация ложится на плечи самого франчайзи) – 2400-4000 гривен;

бронирование торговой точки (во избежание краж оборудования и продукции): от 2 тысяч гривен за бронированные двери – до бесконечности за другие меры предосторожности;

возможные нелегальные расходы на получение соответствующей документации от городской или районной власти (на установку МАФа), санэпидемстанции (санитарно-гигиенические заключения), пожарных служб;

К расходам операционного цикла размером в один месяц стоит отнести:

роялти (в случае с компанией «Форнетти», сумма роялти и паушального взноса отсутствует, так как изначально включена в стоимость полуфабрикатов). У других компаний роялти в виде процента составляет 5%-15% прогнозируемой или реально полученной прибыли. Как максимум, «в абсолютном значении роялти достигает 20-25 % от прогнозированной валовой прибыли (учитывая особенности налогообложения, такая расчетная прибыль может не включать сервисные платежи, индивидуальные платежи, налоги, амортизацию). Это тот максимум, который франчайзи соглашается платить», – отмечает Андрей Кривонос;

закупка продукции, как полуфабрикатов, так и прочих товаров, которые франчайзи решил попутно продавать. В случае «Форнетти», в среднем, речь идет примерно о 7500 тысяч гривен в месяц;

закупка упаковочной продукции с брендом франчайзера: у «Форнетти» она стоит 15-25 копеек за штуку, «уходит» около 5 тысяч упаковок в месяц (1000 гривен);

заработная плата продавца составит около 3 тысяч гривен (в Киеве);

оплата электроэнергии – 700-1200 гривен;

услуги вывоза мусора – 200 гривен.

Валовый месячный доход от торговли полуфабрикатами, а также сопутствующими товарами (разрешены только вода и пиво) составит при налаженном бизнесе около 15 тысяч гривен.

Итого, имеем следующую таблицу расчета рентабельности бизнеса по франшизе ТМ «Форнетти» (не учитывались взятки на получение разрешающих договоров от соответствующих служб, а также убытки от списания, «усушки и утруски» продукции, достаточно невысокие в данном виде бизнеса):

Какие еще затраты возможны

Начинающему бизнесмену следует учесть ряд дополнительных нюансов, которые могут возникнуть во франчайзинговом бизнесе с «Форнетти», а также схожими с ней фирмами:

во многих франчайзинговых сетях действует система штрафов за несоблюдение тех или иных условий договора франшизы;

франчайзи вынужден покупать пробную партию новой продукции (она отгружается без обоюдного согласия), даже в случае ее нерентабельности;

существует риск муниципального регулирования установки, точнее, демонтажа МАФов.

многие виды торгового бизнеса имеют сезонный характер (с декабря по март продажи уменьшаются на 40%, с наступлением весны – наблюдается их стабилизация и рост);

во многих видах бизнеса нужно быть готовым к затратам на «усушку и утруску» продукции в размере 14%-18%;

возможны недобросовестные методы конкуренции вроде поджогов ларька (особенно, если торговая точка находится в «злачном» месте); малый киосковый бизнес даже во многих местах столицы достаточно криминализован, не говоря уже о регионах ;

Следует также помнить о том, что «у каждого франчайзера есть целый список проблем, которые приведут к расторжению договора. В его основе лежит продажа «левых» товаров, нарушение технологии, нарушение брендирования, которые резко уменьшают доход и узнаваемость сети», – предупредил глава Ассоциации Франчайзинга.

Что искать на сайте франчайзера или спрашивать у его менеджера

Если вас не пугают перечисленные риски, устраивает сформированный бизнес-прогноз – и вобщем, вы решительно настроены на стартап бизнеса по франшизе, прежде всего, уточните помимо вышеописанных следующие моменты:

какова стратегия развития фирмы на ближайшие 5-7 лет;

что входит в пакет франшизы;

как осуществляется связь с головным офисом;

какие последствия могут возникнуть, если головное предприятие обанкротится

как франчайзи может выйти из бизнеса.

Последним аспектом в его финансовом измерении мы и завершим наше описание. В случае, если франчайзи желает выйти из бизнеса, «франчайзер быстро и адекватно может предложить вам вариант переуступки прав собственности, но при учете, что данный пункт включен в текст договора, а ваша точка несет важное значение для развития сети. Если точка очень интересная, то франчайзер может и за свои средства выкупить ее у вас, – обнадеживает предпринимателей Андрей Кривонос.

Если же точка продаж не имеет большого значения для сети, убыточная, то выход из бизнеса будет иметь лишь документальную составляющую, а также выразится в возврате франчайзеру (или демонтаже и выбросе) брендирования и оборудования торговой точки. Также в этом случае произойдет и возвращение франчайзером залоговых сумм, если таковые с франчайзи взимались и если согласно не вступили в силу условия их невозврата, прописанные в договоре франшизы. А условиями такого рода, чаще всего, может являться лишь фатальная порча переданных франчайзером ценностей.

Оксана Ярмак