Онлайн-коммерция: что делать с брошенными виртуальными «корзинами»

Онлайн-коммерция: что делать с брошенными виртуальными «корзинами»

Между количеством брошенных виртуальных «корзин» и долларовой стоимостью товаров в них существует прямая взаимосвязь, установила Seewhy

Специалисты компании Seewhy проанализировали данные более 260 тыс. собранных пользователями интернет-магазинов корзин, которые были брошены и не оплачены. В компании установили, что между долларовой стоимостью товаров в них и количеством брошенных корзин существует прочная взаимосвязь.

Специалисты установили, что чаще всего бросают корзины с маленькой стоимостью. «Такую тенденцию легко объяснить. Это связано с соотношением стоимости доставки и цены товара. Например, если свитер стоит $18, а доставка обойдется в $15, клиент скорее всего «спрыгнет с корабля», — говорится в исследовании.

Следующий пик на графике наблюдается около отметки $100. Представители Seewhy связывают это с психологическим влиянием на клиентов трехзначной цифры 100: 100$ воспринимается совсем не так, как 99$ и меньше.

Интересно, что корзины, стоимость товаров в которых выше данной отметки, оказываются брошенными почти в два раза реже, чем те, стоимость товаров в которых приблизительно составляет $100.

Резкое увеличение количества брошенных корзин также наблюдается возле отметок $250, $400 и $500. Это объясняется тем, что корзины с очень дорогими товарами требуют к себе особого внимания, клиенты чаще всего забывают именно о них.

Зная, что на то, будет ли брошена корзина, влияет стоимость товаров в ней, и учитывая самые «опасные» в этом отношении цены, легко разработать грамотную стратегию оптимизации, которая поможет восстановить брошенные корзины или уменьшить их количество.

Рекомендации:

1. Разделите брошенные корзины (учитывая ваш порог бесплатной доставки, если он есть, или использовав сумму $99) на корзины с низкой, средней и высокой общей стоимостью товаров.

2. У корзин с низкой совокупной стоимостью товаров обратите внимание на отношение стоимости доставки к общей стоимости товаров. Специалисты SeeWhy предлагают урегулировать политику доставки таким образом, чтобы ее стоимость была ниже 20% от общей цены товаров в корзине.

3. Определите критические ценовые точки, которые соответствуют резкому увеличению количества брошенных корзин. Это хорошие исходные данные для установки порога бесплатной доставки.

4. Протестируйте ваш порог бесплатной доставки. Представители Elastic Path, по результатам проведенного A/B теста, обнаружили, что конверсия не меняется, если порог бесплатной доставки составляет от $60 до $100. Вы можете быть уверены в том, что порог выбран грамотно, измерив одновременно уровень конверсии/количество брошенных корзин, среднюю стоимость товаров в корзине и доход/прибыль.

5. Специалисты SeeWhy рекомендуют исследовать показатель брошенных корзин у отдельных товаров, анализируя карточки товаров и стоимость их доставки, для выявления причин, по которым корзины с этими продуктами часто оказываются брошенными. Например, опция «Buy online, pick up in store» (купи он-лайн, забери в магазине) может улучшить конверсию по некоторым товарам.

6. Подумайте о психологии ценообразования, когда определяете порог доставки. Представители SeeWhy в качестве примера приводят хорошую психологическую тактику, которую использует Macy. Вместо порога в $100, они предлагают бесплатную доставку для корзин с общей суммой от 99$ и выше.

7. Отслеживайте посещения с целью покупки у корзин с высокой общей стоимостью товаров. Убедитесь, что товары в корзине лежат в течение 60-90 дней.

8. Запускайте ремаркетинговые e-mail кампании (для восстановления корзин), основанные на совокупной стоимости товаров в корзине. Принимайте во внимание то, что людей, бросивших корзины с низкой и высокой общей стоимостью, необходимо мотивировать разными ценовыми предложениями.